Mari Belajar dari Pesaing!

Oleh: Andre Vincent Wenas

...usaha memang seringkali direpotkan oleh beberapa pesaing 
yang menawarkan produk mirip dengan produk kami. Dengan agresivitas kompetitor 
yang seperti ini profitabilitas bisa terancam. Bagaimana seharusnya menyikapi 
pesaing yang sangat agresif seperti ini.

Kehadiran kompetitor selalu seperti pedang bermata dua. Di satu sisi ia 
merepotkan, karena mengancam dominasi pasar kita. Sementara itu di sisi lain, ia 

juga “membangunkan” kita dari kelengahan. Pesaing juga bisa di lihat sebagai 
“mitra” untuk mendidik pasar.

Namun, sementara ini banyak perusahaan yang enggan untuk belajar dari 
pesaingnya, entah karena “gengsi”, atau lantaran tidak tahu caranya. Sebab, 
manakala perusahaan saling bersaing maka mereka akan saling menutupi sumber 
informasi yang dianggapnya bisa menguntungkan pesaing.

Analisa pesaing sangatlah krusial, selain soal saingan produk dan perebutan 

jalur distribusi penjualan, adalah juga soal penetapan struktur harga. Hal yang 
sederhana misalnya, jangan sampai kita beri harga terlalu tinggi dibanding 
kompetitor sehingga pelanggan jadi resisten. Atau sebaliknya harga terlalu 
murah, sehingga kita malah kehilangan kesempatan (lost-opportunity) memperoleh 
keuntungan lebih.

Menyimak apa yang dirumuskan Freddy Rangkuti (bukunya: Creating Effective 
Marketing Plan, Penerbit Gramedia, 2002), dapat kita pelajari teknik analisa 
kompetitor secara komprehensif.

Maksud utama analisa pesaing adalah supaya diperoleh gambaran detail 
tentang pengaruh pelbagai faktor eksternal seperti peluang (opportunity) dan 
ancaman (threats) yang berpengaruhi pada bisnis kita secara langsung maupun 
tidak langsung. Beberapa keuntungan praktis dari proses analisa kompetitor ini 
adalah: kita mengetahui keunggulan pesaing, jadi tahu alasan pelanggan 
menggunakan produk pesaing, kita bisa merancang program komunikasi pemasaran 
secara lebih efektif, analisa kompetitor yang tajam bisa memicu kreativitas dan 
daya inovasi kita sendiri untuk melakukan perubahan dan perbaikan produk kita.

Langkah awal analisa pesaing adalah membuat daftar perusahan yang produknya 

atau penawarannya bersaingan langsung. Juga identifikasi produk lain yang 
potensial jadi pengganti (substitusi) produk Anda. Supaya lebih efektif dan 
tajam observasinya, pilihlah tiga sampai lima produk (perusahaan) yang dianggap 
paling relevan.

Beberapa cara memperoleh informasi pesaing adalah lewat: a) internet, b) 
kunjungan personal ke perusahaan pesaing (banyak cara untuk ini, misalnya lewat 
asosiasi, kelompok profesi yang kadangkala menyelenggarakan factory-tour, dll), 
c) bicara dengan pelanggan, dan pelajari bagaimana pendapatnya mengenai 
perusahaan Anda maupun pesaing, d) pelajari iklan pesaing, yaitu tentang: target 

market-nya, posisi pasar, penampilan produk, keuntungan (benefits) yang 
ditawarkan, dan harga, e) hadiri seminar atau presentasi yang diadakan pesaing, 
f) amati pameran dagang para pesaing secara kritis, terutama dari sudut pandang 
pelanggan potensial, g) pelajari dokumen tertulisnya, seperti: publikasi bisnis, 

publikasi iklan dan pemasaran (brosur, leaflet, dll), jurnal ilmiah, surat 
kabar, majalah, publikasi dari asosiasi industri dan perdagangan, publikasi 
hasil penelitian sektor industri tertentu, data base atau publikasi 
perpusatakaan perguruan tinggi, laporan tahunan, yellow pages, dll, h) akhirnya 
buatlah file (folder) untuk masing-masing pesaing, serta update data itu secara 
berkala.

Beberapa pertanyaan panduan yang bisa dipakai dalam analisa pesaing:

a) Seberapa komprehensif permainan pesaing Anda? Apakah mereka berorientasi 
pada produk atau proses? Hal yang juga penting, seberapa jauh mereka memiliki 
keterkaitan organisasional dengan perusahaan global atau internasional?

b) Bagaimana pesaing Anda melihat masa depan? Skenario apa yang akan 
dipakainya di masa depan?

c) Kira-kira sumber daya apa yang belum dimanfaatkan oleh pesaing kita? 
Dari mana perusahaan kompetitor memperoleh ide untuk masa depan? Seberapa banyak 

sumber daya yang tersedia di perusahaan tersebut?

d) Bagaimana positioning kompetitor? Bagaimana Anda dapat memahami semua 
pesaing untuk memperdalam visi bisnis yang Anda kelola?

e) Akhirnya, tanyakan juga, apakah kita perlu bersaing dengan mereka? 
Setelah melihat semua faktor internal dan eksternal, toh akhirnya kita mesti 
memilih untuk bersaing dengan siapa.

Pada intinya, jadikan analisa pesaing juga sebagai sumber inspirasi 
pengembangan produk, juga unutk perbaikan proses produksi dan proses pelayanan 
pelanggan. Karena hal itu sekaligus akan memperbaiki kinerja manajemen bisnis 
kita. Bersiaplah untuk sukses.