Mary Kay Ash

Pernah mendengar nama Mary Kay, lengkapnya Mary Kay Ash.

Mary Kay adalah nama besar dalam industri kosmetik wanita. Namun, adakah yang tahu bahwa ibu rumah tangga yang sebelumnya hidup pas-pasan secara tidak sengaja memulai karir cemerlangnya sebagai sales buku.

Ketika saya masih menjadi seorang ibu rumah tangga muda, pada suatu Jumat sore bel pintu rumah saya berdering. Ida Blake, seorang yang belum pernah saya kenal, berdiri di pintu meminta agar dapat masuk dan menjelaskan apa gunanya memiliki satu set buku yang perlu dibacakan oleh orang tua untuk anak-anaknya. Saya menyuruhnya masuk, dan sebelum saya mengetahui isinya, dia telah membuat saya sangat tertarik untuk membeli buku tersebut, Child Psychology Bookshelf, yang diterbitkan oleh Grolier’s Society.

Seorang ibu dapat mencari setiap masalah dari indeks, dan menemukan ceritayang berhubungan dengan moral yang baik untuk dibacakan bagi putra-putrinya.

Misalnya, suatu kisah tentang seorang anak yang bercerita dengan kebohongan—yang biasa dilakukan anak-anak pada umur sekitar empat atau lima tahun. Sebagaiseorang ibu muda yang berusaha untuk mengajarkan kepada anak-anak saya tentang baik dan buruk, saya menganggap buku-buku tersebut adalah yang terbaik yang pernah saya lihat.

Ketika Ida mengatakan kepada saya bahwa buku-buku tersebut berharga $50, saya merasa sedih. “Maaf, saya kira saya lebih mungkin terbang ke bulan daripada membeli buku tersebut,” kata saya kepadanya. “Itu di luar kemampuan saya.”

Ini adalah sepenggal kasus yang diceritakan langsung oleh Mary Kay dalam buku "52 Kisah Penjualan Spektakuler, Penuturan Penjual Terhebat Dunia".

Apa yang membuat buku ini istimewa adalah karena masing-masing kisah dalam buku ini dituturkan langsung oleh pelakunya sendiri, dan pelaku yang saya maksudkan disini bukan orang biasa-biasa. Selain Mary Kay Ash, disini ada banyak nama besar seperti Jack A. Sullivan, Joe Girard, Tom Hopkins, Ross Perot, Zig Ziglar dan masih banyak lagi. Bagusnya, kisah-kisah penjualan dari nama-nama besar ini dikelompokkan menjadi:

Sikap Mental.
Setiap penjualan dimulai dari benak seorang wiraniaga. Sebelum dapat menjual sesuatu kepada seseorang, pertama-tama Anda harus percaya bahwa Anda akan mampu melakukannya. Jika Anda tidak percaya pada diri sendiri, perusahaan Anda, produk Anda, tidak mungkin Anda dapat meyakinkan orang lain untuk percaya juga. Pada bagian ini, Anda akan mengenal betapa pentingnya sikap mental positif dalam proses menjual.

Pendekatan Awal.
Setiap orang yang pernah menjual sesuatu tentu tahu bahwa menapak kan kaki di muka pintu rumah prospek merupakan langkah awal dari suatu penjualan. Secara umum, bila kita menggunakan analogi permainan baseball, Anda tidak akan bisa memukul bola jika Anda tidak pernah mendapat kesempatan memukul. 

Ada banyak wiraniaga yang “mengetuk pintu” melalui telepon, jadi tidaklah heran apabila banyak prospek enggan dengan kehadiran wiraniaga. Kadang-kadang bukan prospek langsung nya yang menolak, tetapi malahan “penjaga pintunya.” Mereka adalah orang yang mempunyai tugas untuk menyensor para wiraniaga—dan hanya mengizinkan segelintir orang yang layak untuk bertemu dengan bos! 

Umumnya, mereka adalah resepsionis, sekretaris, atau asisten. Tentu saja, setiap wiraniaga akan berusaha lolos dari saringan si penjaga pintu tersebut. Dengan membaca bagian ini, Anda akan tahu bahwa keberhasilan untuk bertemu dengan prospek hanya sedikit tergantung pada perusahaan yang Anda wakili atau, dalam hal ini, bahkan dengan produk yang Anda jual. Sebaliknya, sangat tergantung pada kemampuan Anda untuk memberikan kesan pertama yang tepat.

Menjual Diri Sendiri.
Karena tidak sedikit wiraniaga yang menawarkan produk sama atau sejenis dengan yang Anda jual, maka penting sekali untuk ‘menjual’ diri Anda sendiri. Singkat kata, bila orang tidak tertarik dengan Anda, dia tidak akan tertarik dengan produk Anda. Tidak seperti masa-masa lalu di mana penjualan tergantung pada hadiah atau pun jamuan yang diberikan kepada pelanggan, saat ini dibutuhkan lebih dari itu untuk memuaskan pelanggan. Sikap-sikap seperti antusiasme dan keyakinan diri sangat menentukan dalam melakukan penjualan dan dalam mengembangkan hubungan dengan pelanggan. Pada bagian ini, Anda akan mengetahui bagaimana beberapa wiraniaga profesional melakukan tugasnya dengan sangat baik dalam ‘menjual’ diri mereka.

Inovasi.
Menariknya, ketika Anda diminta untuk memikirkan tentang orang yang paling kreatif, jarang sekali Anda akan menempatkan seorang wiraniaga dalam deretan paling atas pada daftar. Namun demikian, selama bertahun-tahun saya telah mengobservasi betapa wiraniaga yang baik berada di antara orang yang paling kreatif dan inovatif yang pernah saya jumpai. 

Berapa banyakkah mereka? 

Dengan membaca bagian ini, Anda akan menemukan betapa inovatifnya sebagian di antara mereka. Mereka begitu inovatif, sehingga saya yakin bahwa inilah kualitas utama yang membuat sebagian besar wiraniaga paling elit berada di kelasnya. Unsur inovasi inilah yang, sesungguhnya, menambahkan suatu dimensi baru bagi keunggulan mereka. Saat membacanya, ingatlah untuk mencari gagasan yang dapat Anda terapkan bagi diri sendiri.

Menjual Solusi.
Menemukan solusi bagi masalah pelanggan Anda adalah cara yang sangat persuasif untuk membuat penjualan. Seperti yang akan Anda amati, ancangan ini khususnya efektif untuk menjual hal-hal yang besar seperti polis asuransi jiwa yang besar, sistem komputer, atau real estate dalam bentuk besar. Kisah-kisah dalam bagian ini menggambarkan bagaimana memecahkan masalah pelanggan akan menghasilkan komisi yang amat sangat besar.

Menciptakan Rasa Urgensi.
Ketika tiba saatnya membuat keputusan pembelian, banyak orang melakukan penangguhan. Salah satu sebab orang lebih suka menunda keputusan pembelian karena mereka di program untuk “berpikir ulang” ketimbang memberikan persetujuannya kepada seorang wiraniaga. Mereka tidak ingin mengeluarkan uangnya karena tidak yakin akan nilai barang yang dibeli, atau ragu-ragu membeli karena takut membuat keputusan yang salah. 

Jadi dengan menghindari membuat sebuah keputusan secara keseluruhan, mereka dapat mencegah membuat keputusan pembelian yang salah. Untuk mengatasi hambatan penjualan yang demikian, seorang wiraniaga harus menciptakan rasa urgensi agar prospek menyadari bahwa dia mempunyai sesuatu yang pasti diperoleh dengan bertindak saat itu juga—atau menderita kerugian dengan menundanya! Kisah pada bagian ini memperlihatkan bagaimana para pelanggan bereaksi ketika rasa urgensi diciptakan.

Menutup Penjualan.
Tidak terjadi apa pun sampai penjualan ditutup. Tidak peduli seberapa baik melakukan presentasi penjualan, bila Anda keluar tanpa sebuah order, Anda gagal menjalankan pekerjaan! Tempatkan segala sesuatunya pada perspektifnya yang tepat, maka sasaran utama Anda sebagai wiraniaga adalah menutup penjualan. Tanpa menutup penjualan, baik Anda maupun calon pelanggan tidak akan mendapatkan manfaat. 

Jadi, dengan alasan yang sangat jelas, menjadi seorang penutup yang baik penting bagi karier Anda sebagai wiraniaga. Meskipun menutup penjualan merupakan bagian terpenting dari proses penjualan, di bidang inilah para wiraniaga berkemungkinan kecil untuk saling mengungguli. Jadi, dapat dimengerti, bila para wiraniaga terus-menerus berupaya mencari teknik untuk membuatnya makin ahli. dalam menutup penjualan. Bagian ini berisikan kisah tentang betapa sulitnya penjualan ditutup. Setiap teknik penutupan telah diujikan di lapangan—dan berhasil. Tidak ada yang hipotetis. Bacalah dan cobalah sendiri!

Melayani Pelanggan.
Pada awal karier, saya pernah mendengar seorang wiraniaga berkata, “Penjualan tidak dimulai sampai pasca penjualan.” Saat itu, saya tidak memahami maksud katakatanya. Bertahun-tahun kemudian, saya baru memahami apa yang dimaksudkannya. Kedua kata penjualan dan servis harus selalu bersamaan. Anda tidak dapat memisahkannya karena Anda tidak dapat memiliki hanya salah satunya saja. 

Keberhasilan yang sesungguhnya dalam penjualan hanya datang dari pesanan kembali dan pengakuan dari para pelanggan yang merasa puas. Pada pasar yang sangat kompetitif seperti saat ini, saya rasa tidak mungkin dapat dikatakan cukup berhasil tanpa memberikan servis yang baik kepada para pelanggan. Pada bagian akhir buku ini, Anda akan menemukan bagaimana servis yang baik memberikan hasil dividen yang besar—bagaimana melayani pelanggan menjadi penentu keberhasilan dalam bidang penjualan. Setiap kisah pada bagian ini menegaskan pesan tersebut.


Sumber :
Milist manajemen@yahoogroups.com